Cuando una persona consulta a un abogado suele llegar con una pregunta concreta: ¿qué puedo hacer?
La respuesta, sin embargo, rara vez consiste solamente en identificar una norma o indicar qué acción judicial podría iniciarse. En muchos conflictos existen varios caminos jurídicamente posibles: intimar, negociar, esperar, reunir determinada prueba, proponer un acuerdo, iniciar una mediación, promover una demanda o incluso decidir que todavía no es conveniente actuar.
Elegir entre esas alternativas es una parte esencial del trabajo profesional.
Una estrategia legal puede entenderse como el plan mediante el cual se decide cómo utilizar las herramientas que ofrece el derecho para intentar alcanzar un objetivo determinado, considerando no sólo las normas aplicables, sino también los hechos, la prueba disponible, los tiempos, los costos, los riesgos y la probable reacción de las demás personas involucradas.
Por eso, una buena estrategia jurídica no comienza necesariamente con una demanda. Muchas veces comienza bastante antes.
Conocer el derecho no alcanza para decidir qué conviene hacer
Las normas permiten determinar derechos, obligaciones, procedimientos y consecuencias jurídicas. Pero eso no significa que indiquen automáticamente cuál es el mejor camino frente a un problema concreto.
Dos personas pueden encontrarse ante situaciones aparentemente similares y necesitar estrategias completamente diferentes.
Imaginemos, por ejemplo, que alguien tiene derecho a exigir el cumplimiento de un contrato. Desde una mirada estrictamente jurídica podría enviar una intimación y, ante el incumplimiento, iniciar acciones judiciales. Sin embargo, antes de hacerlo conviene preguntarse si existe prueba suficiente, si la contraparte tiene capacidad económica para responder, si interesa conservar la relación contractual, si conviene obtener determinada documentación antes de exteriorizar el conflicto o si una negociación podría proporcionar una solución más rápida y útil.
También debería analizarse qué ocurriría si la contraparte rechaza el reclamo y obliga a iniciar un juicio.
Es decir, una estrategia no consiste solamente en determinar quién tiene razón jurídica, sino en decidir qué hacer con esa razón.
Primero hay que comprender cuál es realmente el problema
Las personas suelen llegar a una consulta con una solución previamente imaginada: “quiero demandar”, “quiero mandar una carta documento”, “quiero rescindir el contrato” o “quiero que me paguen”.
Ese pedido naturalmente debe ser escuchado, pero no siempre coincide exactamente con el verdadero objetivo que se pretende alcanzar.
Alguien puede decir que quiere iniciar un juicio cuando lo que en realidad necesita es recuperar rápidamente una suma de dinero. Otra persona puede querer rescindir un contrato aunque estaría dispuesta a mantenerlo si se modificaran determinadas condiciones. En otros casos, el interés principal puede ser conservar un inmueble, preservar una relación comercial, evitar que un conflicto continúe indefinidamente o reducir la exposición económica.
En los estudios sobre negociación y resolución de conflictos suele distinguirse entre posiciones e intereses. La posición es aquello que una persona manifiesta que quiere obtener; el interés explica qué necesidad, preocupación u objetivo existe detrás de ese pedido.
Esta distinción resulta particularmente útil también para el trabajo del abogado. Si se desconoce qué resultado verdaderamente busca el cliente, es muy difícil diseñar una estrategia adecuada.
La estrategia implica comparar caminos
Un conflicto jurídico debería analizarse mediante escenarios.
¿Qué ocurre si se envía una intimación? ¿Qué puede hacer la contraparte? ¿Qué prueba podría producirse si el asunto termina en juicio? ¿Existe una posibilidad razonable de negociación? ¿Cuánto tiempo podría demandar cada alternativa? ¿Cuál sería su costo? ¿Qué riesgos existen?
Este tipo de análisis evita pensar el problema de manera automática.
No alcanza con afirmar: “Tengo este derecho, por lo tanto debo iniciar esta acción”.
La pregunta profesional es otra:
“Tengo este derecho. ¿Cuál es la mejor manera de utilizarlo para proteger los intereses del cliente?”
A veces la respuesta será iniciar inmediatamente una demanda. En otras oportunidades resultará más conveniente negociar. También puede ser necesario realizar primero determinadas averiguaciones, obtener documentación o preparar la posición jurídica antes de iniciar cualquier intercambio con la contraparte.
Moore¹, al estudiar los procesos de resolución de conflictos, destaca precisamente la importancia de seleccionar una estrategia en función de la naturaleza del conflicto, los intereses involucrados y las distintas alternativas de solución. También señala que esa estrategia puede modificarse a medida que aparece nueva información.
Negociar y litigar no son necesariamente caminos opuestos
Con frecuencia se presenta la negociación y el juicio como alternativas completamente separadas: o se negocia o se litiga.
En la práctica no siempre funciona así.
Una negociación puede desarrollarse mientras se prepara una demanda. Una intimación puede utilizarse para generar una instancia de acuerdo. Una mediación puede servir para conocer mejor la posición de la contraparte. Incluso la posibilidad real de iniciar un proceso judicial puede fortalecer una negociación.
Por eso resulta fundamental analizar qué ocurriría si no existe acuerdo.
La teoría de negociación utiliza para ello el concepto de Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (MAAN). Esa alternativa funciona como un punto de comparación: permite determinar hasta dónde conviene negociar y cuándo resulta preferible recurrir a otro camino. Quien cuenta con una alternativa sólida —por ejemplo, una acción judicial viable y bien respaldada por prueba— negocia desde una posición diferente de quien dispone de opciones más limitadas fuera de la negociación.
En un conflicto jurídico esa alternativa puede consistir en iniciar una demanda, ejecutar una garantía, resolver un contrato, buscar otro comprador o recurrir a alguna otra vía disponible.
Esto permite comprender algo importante: el objetivo de una negociación no debería ser llegar a cualquier acuerdo. El acuerdo sólo resulta conveniente si, comparado con las alternativas disponibles, satisface razonablemente los intereses que se pretenden proteger.
La prueba también condiciona la estrategia
En derecho existe una diferencia fundamental entre lo que ocurrió y aquello que puede demostrarse.
Una persona puede tener razón respecto de los hechos y, sin embargo, encontrarse con dificultades para acreditarlos.
Por eso, antes de iniciar determinadas acciones puede ser necesario reunir documentación, conservar comunicaciones, solicitar informes, verificar antecedentes registrales, identificar posibles testigos o asegurar otros elementos de prueba.
El momento en que se exterioriza un conflicto también puede resultar relevante. Una actuación demasiado precipitada puede alertar a la contraparte antes de haber obtenido cierta información. Pero esperar excesivamente también puede generar consecuencias negativas, especialmente cuando existen plazos legales, riesgos económicos o posibilidades de que la prueba desaparezca.
La estrategia, entonces, también implica decidir cuándo actuar.
El tiempo, el costo y el desgaste también importan
Los conflictos no tienen únicamente consecuencias jurídicas. También consumen tiempo, dinero y energía.
Este enfoque resulta muy útil para comprender el trabajo jurídico. Una solución técnicamente impecable pero excesivamente costosa, lenta o imposible de ejecutar puede no ser la mejor solución para el cliente. Del mismo modo, una propuesta de acuerdo puede ser conveniente aunque no otorgue exactamente todo aquello que podría eventualmente reclamarse en un juicio.
El análisis profesional consiste en comparar esas variables.
Una estrategia también debe considerar a la contraparte
Todo conflicto jurídico se desarrolla entre personas que toman decisiones. La contraparte no es un elemento estático: también evalúa riesgos, interpreta la información disponible, consulta a sus asesores, calcula costos y decide si le conviene negociar, resistir, ceder parcialmente o profundizar el conflicto.
Por eso, una estrategia jurídica razonable no debería construirse mirando únicamente la posición propia. También debe intentar comprender qué puede hacer la otra parte y por qué podría hacerlo.
Esto no significa adivinar su conducta. Significa formular hipótesis razonables a partir de la información disponible: qué intereses puede estar tratando de proteger, qué argumentos probablemente utilizará, qué riesgos enfrenta, qué alternativas tiene si no existe acuerdo y qué consecuencias podría tener para ella cada posible curso de acción.
Ese análisis permite anticipar escenarios. Por ejemplo, una intimación puede generar una propuesta de pago, una negativa, una contraoferta o incluso una reacción judicial. La conveniencia de enviarla, su contenido y el momento elegido pueden depender, en parte, de cuál de esas respuestas sea más probable y de cómo afectaría cada una al objetivo del cliente.
Además, muchas disputas se vuelven más difíciles cuando cada parte queda concentrada únicamente en lo que exige —su posición— y deja de observar los intereses que existen detrás de esa exigencia. Comprender esos intereses puede revelar márgenes de negociación que no aparecen cuando el conflicto se analiza sólo en términos de “quién tiene razón” o “quién debe ceder”.
Desde la perspectiva del abogado, estudiar a la contraparte no significa defender sus intereses ni debilitar la posición del propio cliente. Significa comprender mejor el terreno en el que se desarrolla el conflicto para poder decidir con mayor precisión qué movimiento conviene realizar, qué respuesta puede esperarse y qué alternativas deben prepararse si esa respuesta no es favorable.
La estrategia más agresiva no siempre es la mejor
Existe cierta idea según la cual un abogado eficaz debe adoptar siempre la posición más dura posible. No necesariamente.
Habrá casos en los que resulte indispensable intimar con firmeza, solicitar una medida cautelar o iniciar inmediatamente un proceso judicial. Pero también habrá situaciones en las que una actuación innecesariamente agresiva cierre posibilidades de acuerdo, aumente los costos o convierta un problema solucionable en un conflicto prolongado.
Negociar tampoco equivale a ceder. Una negociación correctamente preparada puede ser una herramienta particularmente eficaz. Negociar profesionalmente supone prepararse, analizar intereses, generar opciones, utilizar criterios objetivos y conocer las alternativas disponibles antes de formular una propuesta.
La fortaleza jurídica no depende necesariamente del tono de una carta documento o de la cantidad de escritos presentados. Muchas veces depende de haber estudiado correctamente el problema antes de actuar.
La estrategia puede cambiar
Los conflictos evolucionan. Puede aparecer nueva documentación, modificarse la situación económica de una de las partes, surgir un dato desconocido, fracasar una negociación o producirse una resolución judicial que altere el escenario.
Una estrategia profesional debe poder adaptarse. Esto no significa actuar improvisadamente. Significa mantener claro el objetivo mientras se revisan los medios utilizados para alcanzarlo.
En materia de resolución de conflictos, Moore¹ dedica especial atención a la recopilación y análisis de antecedentes antes de formular un plan y a la necesidad de ajustar la intervención conforme evoluciona la disputa.
La estrategia jurídica funciona de manera similar: un buen plan no es necesariamente aquel que nunca cambia, sino aquel que puede corregirse cuando cambian los hechos o la información disponible.
El trabajo del abogado empieza antes del escrito
Buena parte del trabajo profesional no resulta visible para quien observa un expediente terminado.
Antes de redactar una demanda, una contestación, un contrato o una intimación pueden existir muchas horas destinadas a reconstruir hechos, revisar documentación, formular preguntas, investigar antecedentes, evaluar prueba, detectar riesgos, estudiar alternativas y anticipar escenarios.
Ese análisis es precisamente una de las diferencias entre utilizar una herramienta jurídica y diseñar una estrategia.
La demanda, la carta documento, la mediación, la negociación o el contrato son instrumentos.
La estrategia consiste en decidir cómo, cuándo y para qué utilizarlos.
Por eso el abogado no debería limitarse a explicar qué permite la ley. Su tarea consiste también en ayudar al cliente a comprender qué puede ocurrir si adopta determinado camino, qué alternativas existen y qué riesgos implica cada decisión.
En algunas situaciones el mejor consejo será iniciar una acción judicial. En otras, negociar antes de hacerlo. En determinadas circunstancias puede ser conveniente obtener primero determinada información. Incluso puede ocurrir que, después de estudiar seriamente el caso, la recomendación profesional sea no iniciar el conflicto que inicialmente parecía inevitable. Eso también forma parte del ejercicio de la abogacía.
Conclusión: estrategia, decisión e incertidumbre
Ninguna estrategia legal puede eliminar por completo la incertidumbre. En un conflicto intervienen jueces, abogados, contrapartes, peritos, testigos, organismos públicos y circunstancias económicas o personales que no dependen exclusivamente de quien diseña el plan.
Por eso, elaborar una estrategia no significa prometer un resultado ni asegurar que determinado camino tendrá éxito. Significa algo diferente y profesionalmente más importante: tomar decisiones informadas, comparar alternativas, anticipar riesgos razonables y elegir el curso de acción que, en ese momento y con la información disponible, ofrezca mejores posibilidades de alcanzar el objetivo del cliente.
La estrategia también debe poder revisarse. Un dato nuevo, una respuesta inesperada de la contraparte, una dificultad probatoria o una oportunidad de acuerdo pueden modificar el escenario y justificar un cambio de rumbo. Adaptar la estrategia no implica improvisar, sino ajustar el plan frente a una realidad que también evoluciona.
En definitiva, una estrategia legal intenta responder tres preguntas fundamentales:
¿Cuál es nuestra situación actual?
¿Qué resultado queremos obtener?
¿Cuál es el camino más conveniente para intentar alcanzarlo?
Responder correctamente esas preguntas, actuar en función de ellas y revisarlas cuando las circunstancias cambian constituye una parte esencial del trabajo de un abogado. Porque el asesoramiento jurídico no consiste solamente en conocer qué dice la ley, sino también en decidir cómo utilizarla de la manera más adecuada frente a un problema concreto.
Referencias
- MOORE, Christopher W., El proceso de mediación. Métodos prácticos para la resolución de conflictos, Buenos Aires, Ediciones Granica, 1995.